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【課程收益】
力助企業(yè)發(fā)生七項重大轉變：
 增長模式：從 無序不可控的自然增長向突破性的戰(zhàn)略增長 轉變
銷售模式：從 產品導向的推銷模式向需求導向的營銷模式 轉變
開發(fā)模式：從 個人智慧+公司資源向項目性營銷運作整個業(yè)務過程 轉變
人員推廣：從 單槍匹馬的個人英雄向團隊作戰(zhàn)的組織營銷 轉變
銷售管理：從 業(yè)務型銷售結果管理向項目型銷售流程管理 轉變
客戶質量：從 低端低質量低價值客戶向開發(fā)高端、高質量、高價值型客戶 轉變
客戶服務：從 成本導向的交易營銷向價值創(chuàng)造的關系營銷 轉變
【課程提綱】
第一講：工業(yè)品營銷的特征與本質——正本才能清源，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導！
工業(yè)品營銷的概念
工業(yè)品營銷的八大特征
工業(yè)品營銷的四大營銷因素
工業(yè)品營銷的四大本質
第二講：工業(yè)品營銷成功的九大關鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
對工業(yè)品營銷、決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的本質理解、認識與掌握
建立一支有一定數(shù)量和強戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊伍
成熟的業(yè)務 模式
行之有效的營銷策略與手段
數(shù)據(jù)庫營銷
銷售項目管理
客戶關系管理（客戶關系、客戶服務、客戶管理）
戰(zhàn)略性伙伴客戶經營
營銷組織建設和基礎管理
第三講：銷售項目管理——以“賣項目”的方式“賣”產品；以銷售項目管理的方式做單。
銷售項目管理的基本理論
銷售項目管理的基本操作
銷售項目管理的操作實務
1）全景全過程案例學習
2）分小組案例研討總結
第四講：客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！
為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作
解決信息不對稱的三大方式和四大原則
組織間工業(yè)品營銷解決信息不對稱的有效做法
第五講：客戶跟進與締結——方式有效+做實=訂單！
為什么把每個業(yè)務機會做實是營銷成功的核心與關鍵
營銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應
營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
做實每個業(yè)務機會六大步驟
做實業(yè)務機會中有效手段運用
如何分析與評估客戶需求
如何化解客戶疑慮、異議與擔心
如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
如何發(fā)展與使用客戶內線
阻擊競爭對手和干擾客戶決策
報價技巧
談判技巧
大客戶適時成交的五種方法
組織間工業(yè)品營銷中典型問題解答
第六講：客戶服務、維系與經營——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進行經營，以服務創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢！
客戶對企業(yè)的價值與意義
維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析
如何理解服務——企業(yè)生存的重要保障這個概念
客戶生命周期全程管理
客戶經營與管理
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